Beata Kuchnik- warsztaty, szkolenia psychologiczne

Autor:



Piotr Kempiński
psycholog społeczny

Sztuka perswazji.

Wielu z nas niemal codziennie ulega namowom innych osób, które usiłują wpłynąć na naszą decyzje i skłonić nas do zakupu jakiegoś produktu, czy usługi. Teoretycznie wszyscy zdajemy sobie z tego sprawę, ale jednak wielu z nas ulega reklamie, czy stosowaniu technikom wpływu społecznego.
Zadziwiające, że często jedynym narzędziem wykorzystywanym w celu dokonania zmiany naszej postawy są słowa lub zdania. Używając określonych sformułowań w odpowiednim kontekście, możesz mieć wpływ na to, jak myślą i jak postrzegają Ciebie inni ludzie a także na to, jakie decyzje podejmują. Możesz też przy pomocy wyłącznie słów, sterować zachowaniem innych ludzi i zwiększać prawdopodobieństwo, że podejmą oni korzystną z Twojego punktu widzenia decyzję, nawet jeśli nie są do niej przekonani.
Dzieje się tak przede wszystkim z tego powodu, że dużą rolę w podejmowaniu decyzji, odgrywają nieświadome procesy emocjonalne i reakcje wywołane w naszych umysłach.
Na poziomie nieświadomym, umysł ludzki nie jest w stanie zrozumieć pewnych bardziej złożonych form gramatycznych, takich jak : tryby warunkowe, czy zaprzeczenia. Umysł na poziomie nieświadomym, nie odróżnia także pytań od zdań twierdzących.

"Nie myśl teraz o tym, co zjesz dziś na obiad".

Ktoś, kto przeczyta takie zdanie, prawdopodobnie natychmiast powędruje myślami do kuchni i zacznie się zastanawiać, co dziś przyrządzić na obiad? Może nawet poczuje głód pod wpływem sugestii. Jeśli osoba czytająca ten tekst, jest już po obiedzie, to i tak jej myśli prawdopodobnie odpłyną na chwilę w stronę wspomnianego posiłku.
Dzieje się tak, gdyż w umyśle człowieka, na poziomie nieświadomym najpierw powstaje tzw. "reprezentacja umysłowa" danej czynności lub sytuacji a dopiero w następnej kolejności, już na poziomie świadomym, człowiek uzmysławia sobie, że powinien tego nie robić. Dotyczy to nie tylko konkretnych sytuacji, ale także np. stanów emocjonalnych .
W tym kontekście ryzykowne jest na przykład zwrócenie się do żony słowami:

"Kochanie, tylko się nie denerwuj, muszę Ci coś powiedzieć".

Istnieją jednak takie sytuacje, w których stosowanie zaprzeczeń , może zwiększać skłonność klienta , do podjęcia określonego typu decyzji , np.:

"Nie sądzi pan, że nasza propozycja jest bardzo interesująca ?"
"Rozumiem, że nie ma pan już żadnych wątpliwości".

Teraz pójdziemy krok dalej i przeanalizujemy następujące sformułowanie.

"Rozumiem, że nie jesteście państwo gotowi, aby podjąć ostateczną decyzję, proszę ją dobrze przemyśleć i rozważyć wszystkie za i przeciw".

Jest to kolejna metoda wywierania wpływu, mająca duże znaczenie z marketingowego punktu widzenia.
W sytuacji, gdy sprzedawca najpierw przedstawia zalety oferowanego produktu a następne daje klientowi czas do namysłu. W kliencie z reguły wzrośnie potrzeba nabycia danego produktu. Ponadto, sprzedawca staje się wtedy bardziej wiarygodny w oczach klienta, gdyż zależy mu na tym, aby to klient sam podjął decyzję a nie na tym, aby za wszelką cenę sprzedać dany produkt, czy usługę.
Kolejną metodą wywierania wpływu na ludzi jest stosowanie wspomnianych już wyżej trybów warunkowych.
Tryb warunkowy, może polegać np. na sztucznym tworzeniu zależności przyczynowo- skutkowych, które dla odbiorcy są zupełnie naturalną i integralną częścią rozmowy, np.:

"Jeśli zdecydował się pan na rozmowę ze mną, to oznacza, że jest pan zainteresowany naszą ofertą".
"Jeśli nadal czytasz ten tekst, to oznacza, że jest on dla Ciebie interesujący".

Często stosowanym w marketingu zabiegiem jest dokonywanie ukrytych założeń, które są jednocześnie sugestiami, np.:

"Kupując nasz produkt, sprawiasz przyjemność swoim bliskim".
"Czytając ten tekst, nabierasz ochotę, aby wypróbować prezentowane metody w praktyce".

W niniejszym tekście przedstawionych zostało kilka technik, które mogą ułatwić czytelnikom, odnalezienie się w świecie wszechobecnych reklam. Pozwoli to chronić się przed wpływem ze strony innych ludzi lub odwrotnie, może dać teoretyczne podstawy do skutecznego wpływania na innych. Umiejętności te można również szlifować na specjalnie przygotowanych kursach i szkoleniach. Wiedza w tym zakresie, może się okazać bardzo pożyteczna. Należy jednak pamiętać, że aby nakłonić kogoś do podjęcia jakiejś decyzji, musimy być absolutnie przekonani, że proponowany przez nas produkt, czy usługa, są wysokiej jakości. W przeciwnym razie, nie będziemy w stanie nakłonić kogoś do podjęcia decyzji. Jeśli nawet uda się to zrobić a klient nie będzie zadowolony z jakości oferowanych usług, to szybko się wycofa a oferowane produkty, nie będą się cieszyć dużym zainteresowaniem, pomimo stosowania nawet najskuteczniejszych i najbardziej wyrafinowanych metod sprzedaży.

Piotr Kempiński

wróć do szkoleń >>>

powrót do strony głównej>>>